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《烛之武退秦师》的游说艺术
时间:2011-10-27 10:27:30        作者:佚名        来源:学习周报

  “晋侯、秦伯围郑”,大军兵临城下,郑国危如累卵。受命于危难之际的烛之武,不费一兵一卒,不动一刀一枪,就使秦晋盟散约毁。烛之武巧妙的游说艺术给我们留下了深刻的印象。

  1.以“利”巧攻心理。

  晋国围攻郑国,本来不关秦国的事,秦国所以出兵,有两个方面的原因,一是公元前632年的城濮之战,秦晋之间有盟约关系,二是秦穆公想借此扩大自己的势力。两个原因中,第二个原因是主要的。烛之武正是看准了这一点,紧紧抓住了秦穆公的心理,单刀直入:“秦、晋围郑,郑既知亡矣。若亡郑而有益于君,敢以烦执事。”烛之武作为郑国的子民,先讲自己国家的处境“既知亡矣”,隐含的意思是郑国灭亡是既定的事实,所以也就无法考虑郑国的利益了。但郑国的土地最后被秦国还是晋国得到呢?这还是个未知数。烛之武从这点上做文章,站在秦国的立场上说话,不仅消除了秦穆公的戒心,还赢得了秦穆公的好感。“舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害”,通过让步假设推理出秦不攻郑的好处,以利益来引诱秦穆公,让其动心。“阙秦以利晋,唯君图之”,随后希望秦穆公为了秦国的利益不受损害而放弃围攻郑国的计划,言辞恳切,从而坚定了秦穆公与晋国毁约的决心。

  2.以“害”巧析形势。

  首先从现实状况来看,“秦、晋围郑,郑既知亡矣”。郑亡后的情况如何呢?如果秦国得到了郑国的土地,“越国以鄙远”,是很难办到的,即使办到了,也是不好统治的;如果晋国得到了郑国的土地,“邻之厚,君之薄也”。总之,亡郑只能对晋国有利,对秦国不但没有利益可言,反而因“邻之厚”而显得“君之薄”。其次从发展来看,“既东封郑,又欲肆其西封,若不阙秦,将焉取之?”烛之武以晋的贪得无厌,让秦穆公真正感到危险的存在,从而快速作出决策。烛之武说辞切中要害,强而有力,且用反问句来加以突出强调,真是气势凌厉,锐不可当。

  3.以“史”巧施离间。

  烛之武挑拨离间的游说艺术在晋、秦围郑的危急存亡之时派上用场。

  烛之武对秦晋两国关系和矛盾了如指掌,他见秦穆公之后,只字不提郑国利益,在以“利”攻其心理,以“害”巧析形势的同时,始终不忘离间秦晋两国关系。如果说在“亡郑”还是“舍郑”的利害分析上,烛之武的挑拨离间还是隐性的话,那么他拿出历史事实,且“君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉”,指出晋的过河拆桥、忘恩负义、不可共事,则是赤裸裸地挑拨秦晋关系,以“夫晋,何厌之有?”把火烧得更旺,不仅使秦穆公觉得出兵郑国是枉费心机,还使其顿感危险将至。烛之武用短短的125字挑拨离间了“秦晋之好”,真是妙哉!

  此外,烛之武游说的成功还取决于语言的得体。一个面临亡国之危的小国使臣,面对大国的君主,本是求人,他却能够不卑不亢,从容辞令,既不刺激对方,又不失本国尊严,语重心长,使对方接受自己的意见,可谓有理有利有节有体,从而出色完成了游说使命。

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